O jornalista Lauro Jardim, de O Globo, divulgou ontem uma mensagem de Guilherme Benchimol aos agentes autônomos da XP, chamando na chincha estes colaboradores. O texto dizia o seguinte: “O sucesso nos fez perder (…) um pouco da humildade. Alguns grandes líderes se transformaram em burocratas e times comerciais se transformaram em analistas políticos. […] O caldeirão comercial de antes da pandemia agora é um cemitério sombrio. […] Vejo também um conformismo muito grande. Será que perderam a vontade de continuar vencendo e avançando? […] “Atualmente, a média de abertura de conta com investimento superior a R$ 300 mil é de incríveis 0.3 por assessor/mês. Confesso que acreditar que um assessor abra apenas 4 contas por ano é algo inaceitável. […] Meu pedido é, literalmente, back to the basics. Voltem a fazer aquilo que realmente nos fez chegar até aqui”.
Empreendedores que subiram ao Olimpo, como é o caso do fundador da XP, costumam ficar inebriados pela riqueza durante um tempo. Muitos deles perdem o contato com a realidade e minimizam os problemas. O resultado dessa egotrip? Acabam dragados pelo mercado. Desde que a XP fez um IPO bilionário e cresceu vertiginosamente, Benchimol virou um alvo no mercado. Os concorrentes começaram a adotar modelos de negócios semelhantes, roubando parceiros a peso de ouro.
Durante um certo tempo, a XP perdeu tempo brigando com a concorrência pelo assédio. Mas voltou-se para os problemas internos e mudou seu mix de receitas desde 2021, ampliando a fatia de negócios institucionais. Agora, o chacoalho promovido por Benchimol mostra que ele não tem pruridos em mostrar a realidade aos principais captadores de receitas.
Além disso, ele põe o dedo na ferida: os agentes autônomos estão satisfeitos com o que ganharam no passado? Chegaram a um ponto em que não precisam mais de dinheiro? Não se sentem mais motivados para buscar novas contas?
Alguns, de fato, estão acomodados. Mas muitos ainda não se adaptaram a um cenário em que há uma concorrência feroz no mercado. Quando a XP e seus agentes deram os primeiros passos na praça, a promessa era sedutora: a de que o retorno dos investimentos seria maior porque os bancos, de forma geral, queriam empurrar para os clientes os produtos financeiros mais rentáveis para as instituições – não necessariamente as melhores opções para os aplicadores. Ocorre que o mercado já mudou já algum tempo e esse tipo de argumento não é mais tão sedutor.
Hoje, a venda com “V” maiúsculo voltou a ser importante. Os argumentos racionais são importantes no mundo das finanças, mas a figura de um assessor de investimentos que saiba vender virou o tipo de personagem mais importante do mercado.
Lembremos da primeira frase do texto de Guilherme Benchimol, que fazia menção à falta de humildade dentro do grupo XP, fruto basicamente do sucesso. Para alguém enxergar esse pormenor é porque se despiu da vaidade – um dos maiores inimigos que um empresário pode ter.
Ao conclamar seus colaboradores a voltar ao básico e dar foco naquilo que realmente importa (trazer novos negócios para dentro de casa), Benchimol mostra que é um seguidor da filosofia de Bill Gates, um dos maiores empreendedores de todos os tempos. O criador da Microsoft disse: “O sucesso é um péssimo professor; ele leva pessoas inteligentes a pensar que não podem perder”.
