O caminho para crescer em um setor mais competitivo e conectado
O varejo brasileiro entra em um dos períodos mais desafiadores dos últimos anos, marcado por incertezas macroeconômicas e políticas. Após analisar duas décadas de dados e diferentes ciclos econômicos, o BTG Pactual avalia em relatório que os fatores tradicionais, como crescimento econômico, crédito e juros, continuam relevantes para o consumo, mas já não explicam sozinhos o desempenho do setor.
O estudo do banco destaca que as famílias brasileiras chegam ao próximo ciclo de redução dos juros com um nível de endividamento significativamente mais elevado do que em períodos anteriores. Em maio de 2026, a dívida das famílias alcançou 49,8% da renda disponível, enquanto o comprometimento da renda com o pagamento de dívidas permanece próximo das máximas históricas. Para o BTG, isso significa que a queda da Selic pode inicialmente favorecer o ajuste dos balanços das famílias antes de gerar uma recuperação mais forte do consumo.
A pressão é mais intensa entre as classes de menor renda. Entre os brasileiros que recebem até três salários mínimos, 84,7% possuem dívidas, 38,3% têm contas em atraso e 17,6% afirmam não conseguir quitá-las. Entre aqueles com renda superior a dez salários mínimos, esses índices são consideravelmente menores.
Outro destaque do relatório é a transformação estrutural provocada pelo comércio eletrônico. O BTG avalia que o e-commerce deixou de ser apenas um canal de vendas para se tornar a principal infraestrutura de distribuição do varejo. A receita do setor saltou de R$ 65 bilhões em 2016 para R$ 390 bilhões em 2025, chegando a R$ 476 bilhões quando consideradas as plataformas internacionais. No mesmo período, a participação das vendas online no varejo brasileiro passou de 4% para 12,4%.
O banco observa ainda uma forte concentração do mercado digital. A estimativa é que, ao final de 2026, Mercado Livre, Shopee e Amazon respondam juntos por cerca de 70% do volume bruto de mercadorias negociado no país, consolidando sua relevância na dinâmica competitiva do varejo.
No varejo físico, houve avanços importantes de escala e consolidação ao longo dos últimos ciclos econômicos. Grandes redes expandiram presença nacional, fortaleceram operações e ganharam produtividade. Ainda assim, o setor segue fragmentado, com espaço relevante para redes regionais. Em 2025, as 300 maiores varejistas do país somaram cerca de R$ 1,3 trilhão em vendas, mas a expansão física desacelerou, com a abertura líquida de 2.474 lojas por redes comparáveis, um dos menores avanços dos últimos cinco anos.
Na avaliação do BTG Pactual, o próximo ciclo do varejo tende a ser mais seletivo. O desempenho das empresas deverá depender não apenas do cenário macroeconômico, mas também da capacidade de ganhar participação de mercado, capturar eficiência operacional, fortalecer plataformas digitais e navegar em um ambiente de consumo mais pressionado pelo elevado endividamento das famílias.
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