Adversários e interlocutores a gente não define, mas devemos buscar o mais preparado para conduzir as conversas pelo nosso lado. Alguém que supere impasses se distanciando dos impulsos. O que interessa é o resultado
As discussões acerca das tarifas de produtos entre Brasil e USA tem levado a população a opinar e refletir além-mar. Uma sutileza que atinge a iniciativa privada é que o assunto sendo negociado por representantes da iniciativa pública.
Com isso, os desdobramentos da disputa tarifária entre os governos Lula e Trump recolocam na vitrine um aspecto fundamental para as soluções de embates internacionais: o papel do negociador. Mais do que medidas políticas, o que realmente define os rumos de acordos complexos é a capacidade de quem conduz a mesa de negociação, alguém com preparo técnico, distanciamento emocional, pessoal e leitura precisa do momento certo de ouvir e falar.
Negociações desse porte raramente acontecem nos holofotes, o que não vem ocorrendo no caso do “tarifaço” entre os dois países. Em regra, são costuradas nos bastidores, com encontros discretos e diálogos calibrados para que se avance centímetro a centímetro. É o timing: escolher o interlocutor, falar com as pessoas certas, na hora certa, utilizando a mensagem correta. Sem isso, mesmo interesses comuns acabam se transformando em impasses prolongados e de uso político. Por isso o encontro “em grupo” de lado a lado oferece risco, pois tão importante a escolha de quem irá falar será a de quem não irá abrir a boca.
A experiência mostra que o pior negociador é justamente quem tem mais apego ao resultado, seja o dono de uma empresa em processo de venda ou um chefe de Estado em meio a um impasse comercial. Lembramos aqui a frase de Tancredo Neves: “Só se entra em reuniões quando se sabe o resultado”. O excesso de vínculo emocional leva a erros clássicos: falar demais, revelar pontos fracos e desconhecimentos, concordar ou discordar em momento não oportuno. O tomador de decisão não deve estar à mesa. Seu papel é definir a estratégia e dar a palavra final, mas a condução precisa ser de profissionais preparados.
Esse modelo evoluiu ao longo das últimas décadas. Hoje, empresas e governos contam com especialistas em negociação, profissionais que dominam técnicas de mediação, escuta ativa e gestão de impasses. No caso entre Brasil e USA, o clima tenso e acusações de parte a parte só serviram para dificultar a negociação e prejudicar o interesse maior de uma aproximação não apenas pela redução da tarifação, mas especialmente de outros temas, como parcerias e crescimento comercial entre os países.
Como bem descreveu William Ury, em “Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations” (lançado no Brasil como “Superando o Não: Negociando com Pessoas Difíceis“), negociar é saber “ir à varanda”, ou seja, parar momentaneamente o processo de forma que se possa dar um passo atrás e analisar mais objetivamente a situação posta, buscando alternativas para superar o impasse se distanciando dos impulsos naturais e automáticos.
O breve encontro de 39 segundos entre os dois presidentes durante a Assembleia Geral da ONU pode ser entendido como uma abertura de porta ao diálogo, mas tudo o que ocorreu e ocorrerá daqui para frente depende das articulações capitais de diplomatas e representantes escolhidos por governos. O Itamaraty e a Casa Branca tratam o diálogo “em alto nível”, com o máximo de detalhes e análises. Adversários e interlocutores a gente não define, mas devemos sempre saber escolher o melhor negociador ao nosso lado. É isso que garante que qualquer perfil à mesa possa ser compreendido, contornado e, sobretudo, superado.
Nos bastidores, quem determina o rumo de crises e oportunidades são os negociadores. Eles são os responsáveis por transformar ruído em acordo, emoção em cálculo e conflito em oportunidade. É nesse espaço, longe dos holofotes, que se decide uma nova etapa de cooperação econômica e redução da tarifa entre Brasil e USA. E, neste caso, a experiência e o viés de negociações privadas será relevante para se chegar a um bom acordo, sem vaidades de parte a parte, rusgas políticas. It’s just business.
Renato Ochman é advogado e autor do livro “Código da Negociação”
