Competição e monetização da base passam a pesar mais do que investimentos em infraestrutura

A competição voltou a ser a principal preocupação dos investidores no setor de telecomunicações, substituindo temas como geração de caixa, investimentos e regulação no centro das discussões. A leitura é da XP, que analisou as últimas oito teleconferências de resultados de Vivo e TIM para identificar como as prioridades do mercado mudaram.

Segundo o relatório, o crescimento do negócio móvel também ganhou mais peso, enquanto CapEx e geração de caixa perderam relevância relativa. Nesse cenário, a XP vê a Vivo em posição mais confortável por manter uma estratégia mais estável, baseada em convergência de serviços, baixo churn e maior monetização da base de clientes.

Na prática, a discussão sobre a Vivo deixou de ser apenas sobre crescer em pós-pago e fibra e passou a incluir a capacidade da companhia de vender mais serviços para o mesmo cliente. O Vivo Total, que combina diferentes produtos, passou de ferramenta de retenção a um dos principais mecanismos de aumento do valor de vida do consumidor e de cross-selling.

A principal dúvida, agora, é até onde essa vantagem consegue proteger a empresa em um ambiente mais agressivo. No segundo trimestre de 2026, a competição superou crescimento, margens e regulação como o maior foco de preocupação dos investidores, segundo a XP. O receio é que promoções mais intensas e ofertas mais baratas dificultem futuros reajustes de preços.

Na TIM, a mudança de narrativa é mais evidente. Com a desaceleração do crescimento do móvel, banda larga, B2B e parcerias passaram a ganhar espaço como novos vetores de expansão. Para a XP, essa diversificação cria oportunidades, mas também mostra que a companhia precisa encontrar fontes de crescimento além do negócio móvel tradicional.

A leitura da casa é que, neste momento, a Vivo apresenta melhor posicionamento competitivo relativo. A TIM, por outro lado, entra em uma fase em que a execução das novas frentes de crescimento será cada vez mais importante para convencer o mercado.

O pano de fundo é uma mudança de foco no próprio setor: depois de anos em que os investidores olharam principalmente para investimentos em rede, fluxo de caixa e expansão de infraestrutura, a pergunta voltou a ser mais básica — e mais difícil: quem consegue crescer sem abrir mão de preço, margem e fidelidade do cliente?