Você já ouviu falar muito de Margaret Thatcher, mas conhece alguém que tenha falado com ela? Pois conhece agora: eu já estive com a dama de ferro em pessoa, em vários momentos, quando ela veio a São Paulo durante os anos 1990. Nesta época, trabalhava na revista Exame e fui chamado para uma reunião com Jorge Paulo Lemann e com Cláudio Haddad, os dois ainda sócios do Banco Garantia. Eles queriam trazer Thatcher para o Brasil e propuseram realizar o evento em conjunto com a revista. Topamos na hora.
Em uma reunião na qual preparávamos a agenda dela, eu questionei os banqueiros: o que ela gosta de beber? Pergunta daqui, pergunta dali e descobrimos: o uísque favorito dela era o Famous Grouse. Nos viramos e compramos uma garrafa para servir no coquetel que antecederia um almoço com vinte empresários selecionados.
Dame Tatcher, então, veio a São Paulo e fiquei em sua cola durante dois dias. Fui até mestre de cerimônias em uma entrevista coletiva que fizemos no antigo hotel Maksoud. Ao final, fomos cercados por uma multidão. Nessa hora, um admirador me passou um quadro com a figura dela e me implorou para que eu conseguisse sua assinatura na pintura. Um cinegrafista da TV Globo capturou a cena e apareci no Jornal Nacional como o fã brasileiro que havia pedido um autógrafo à musa do liberalismo.
Naquele mesmo dia, fui ao antigo Clube São Paulo para o coquetel em homenagem à ex-primeira-ministra. Esse clube foi um dos mais tradicionais da elite paulistana e ocupava o famoso casarão na esquina da Rua Dona Veridiana com a Avenida Higienópolis. O imóvel, que pertenceu à fazendeira e intelectual Veridiana Prado, foi frequentado por figuras históricas como Dom Pedro II e a Princesa Isabel. Hoje, abriga a sede paulistana do Iate Clube de Santos.
Pois bem. Entrei no palacete e me inseri em uma roda que tinha, entre outros, Benjamin Steinbruch, da CSN, e Antônio Monteiro de Castro, na época CEO da Souza Cruz. O garçom passou e ofereceu bebidas. Uns pediram suco de tomate e outros arriscaram um guaraná. Eu apontei a garrafa de Famous Grouse. E ressaltei: “sem gelo”.
Depois de alguns minutos, apareceu a convidada de honra. E foi por mim apresentada aos integrantes da rodinha. Seu interesse maior foi dirigido a Steinbruch: “Mas vocês fabricam extrudados ou não-extrudados?”. Ele ainda estava espantado com o conhecimento da ex-primeira-ministra sobre o mundo da siderurgia quando ressurgiu o garçom e perguntou o que aquela senhora de cabelos loiros-avermelhados gostaria de beber.
Thatcher deu uma conferida rápida nas mãos dos interlocutores e fez um ar de desaprovação ao ver refrigerantes e sucos. “You men don’t drink…”, exclamou, surpresa. Nessa hora, olhou para mim. Ergui o meu copo com uísque e, ousado, pisquei discretamente o olho. Ela mandou o garçom servir uma dose dupla com club soda e brindou apenas comigo, esquecendo-se dos demais.
Imediatamente, a roda inteira (que já tinha se ampliado) cercou o garçom para pedir uísque, mas escolheram doses de Johnnie Walker. Foi o suficiente para ela perder o interesse por eles. Falou um pouco mais comigo e fez uma pergunta a outro convidado. Neste meio-tempo, a chamaram para se sentar no lugar de honra, ao centro de uma mesa tipo Santa Ceia, com Jorge Paulo Lemann ao seu lado.
O que eu aprendi com a minha ousadia?
É importantíssimo conhecer o terreno em que está pisando. Isso pode permitir que você crie conexões através das informações que garimpou com antecedência. Além de mim, somente Lemann e Haddad sabiam, naquele salão, da predileção da Dama de Ferro pelo Famous Grouse. Usei esse conhecimento e consegui criar um vínculo imediato com a pessoa mais importante do evento. Eu nem precisaria disso, pois era um de seus cicerones durante a curta estadia dela em São Paulo. Mas, caso fosse um encontro voltado ao business, essa conexão através do uísque teria sido bastante frutífera.
Por isso, na próxima vez que você for a um evento no qual encontrará um prospect de negócios, faça a lição de casa. Isso pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.
Garrafa de Famous Grouse autografada por Margaret Thatcher
